結果ベースの価格設定を設定する

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期待される収穫量やその他の結果を引き起こさなかった種子や化学物質の購入でお金を受け取ることは、農民の夢が実現したように思えます。

いつか、 けれど、 結果ベースの価格設定と呼ばれるビジネスモデルを通じて実現する可能性があります。

今年の夏、 バイエルクロップサイエンスは、少数の米国のトウモロコシ農家とそのような計画を試験的に行ってきました。水差しで化学薬品を販売したり、バッグやバルクユニットでシードを販売したりするのではなく、 結果ベースのモデルでは、収穫量の保証や雑草や病気のない畑などの販売指標が必要になります。

「（望ましい）結果が得られない場合は、 その後、農民に補償します。 リアム・コンドンは言います、 バイエルクロップサイエンスCEO。

このビジネスモデルは、今日の農業には存在しません。 コンドンを認めます。また、バイエルはデビューに近づいていません。バイエルの関係者は、このコンセプトは初期のテスト段階にあると強調しています。

今後数年間で、 けれど、 それは起こりそうです、 コンドンは言います。最終的、 バイエルは、このパイロットプログラムを他の作物にも拡大する予定です。

「究極のモデルは、農家が常に支払いを受けることを保証する収量保証を提供することです。 」と彼は言います。

リスクの共有

バイエルのデジタル農業部門によるデータサイエンス、 クライメートコーポレーション、 このモデルを機能させることができます、 バイエルの幹部は言う。

「データサイエンスにより、特定のハイブリッドやその他の入力が特定の分野でどのように機能する可能性があるかをより正確に予測できます。 」とリサ・サファリアンは言います。 北米のバイエルクロップサイエンスの商業運営を率いる人物。 「私たちは、お客様と一緒に歩き、お客様の仕事から当て推量をより多く取り除くことができる時期を想定しています。私たちは彼らがシーズンの終わりに得る価値に基づいて私たちの価値を決定します、 フィールドごと。

「私たちは良い時と悪い時を共有することができます、 」と彼女は付け加えます。

事前に設定された指標が実現されていない場合、それが利回りであるかどうかにかかわらず、 雑草、 または病気の目標–バイエルは、現金または製品の払い戻しまたはリベートのいずれかで農民に補償します。

良い時？農民がバイエルによって概説された特定の農学的手順に従い、収穫量または他の測定基準が事前に設定されたレベルを超えて膨らむ場合、 バイエルと農民の両方が追加の賞金を共有しています。

一部の農家を悩ませているのは、この逆さまの共有です。

"一目見ただけで、 それは企業のビジネスモデルの典型的なようです、 」とダグ・ソンブケは言います。 グロトン、 サウス・ダコタ、 サウスダコタファーマーズユニオンの農民兼会長。 「それは私に鶏の契約を思い出させます。」

結果ベースのモデルは、上向きと下向きの両方を固定する家畜契約の線に沿って動き始めます、 ピーターマーティンは言います、 K-Coe Isom Food and Agのプリンシパル、 食品および農業顧問会社。

「これは明らかにすべての人に適しているわけではありません。 しかし、リスクを嫌う人にとっては、 これは素晴らしいオプションかもしれません、 」と彼は言います。

デジタルディスラプター

他の業界も同様のモデルに移行していますが、 マーティンは言います。一部の会計およびコンサルティング会社、 例えば、 時間単位の請求から、価格をクライアントの成果の価値にリンクするモデルに移行しています。 彼は付け加えます。

農業会社が価格設定を考えている商品価格の低迷、 一般に、 モデルを運転している、 彼は言い​​ます。農業投入市場を揺るがしているインディゴAgやファーマーズビジネスネットワークのような破壊者のための同上。

「この混乱は、既存の企業が機会を求めてビジネスと価格設定モデルを再検討することにつながる可能性があります。 マーティンは言います。

破壊的なデジタル農業は、Uberの輸送の加速に似ています。 マークガリーは言います、 バイエルが2018年にモンサントを買収したことを株式アナリストとして取り上げた後、引退しました。 Uberの場合のタクシーサービスなど、これらの傾向が見られない企業はすぐに動き始めます。

「彼らは見上げて言うでしょう、 「どうしたの？」まあ、 それは速く起こった、 」とガリーは言います。 「あなたがagbiotechを持っているとき、 自動操舵（自動誘導）、 そして今、デジタルag、 それらは長期的に重要な大きなものです。」

農家は、バッグや水差しで種子や化学薬品などの投入物を自由に購入できます。 アーロンロビンソンは言います、 バイエルクロップサイエンス北米ビジネスモデル戦略担当副社長。まだ、 データサイエンスの進歩により、バイエルは3年前とは異なる価格設定について考えることができます。 彼は言い​​ます。

デジタル農業についての1つのノックは、それが解読できない色付きのフィールドマップを大量に生成することです。今、 バイエルのデータサイエンスは、企業が農業の推奨事項を調整できるところまで改善されており、投資収益率（ROI）が大幅に向上する可能性が大幅に高まります。 ロビンソンは言います。

"もちろん、 製品の販売はこれの一部です、 」と彼は言います。 「しかし、成果や生産性を売り込むときは、 今日私たちが取り組んでいる従来のボリュームベースのビジネスは、あまり適用できません。」

現在のモデルは、平均（平均）ベースで製品の価格を設定しています。 ロビンソンは言います。このモデルは、製品を使用している農家の半分が、残りの半分よりも高いROIを獲得していることを意味します。

ランダムな価格と価値の関係ではなく、 結果ベースの価格設定では、各フィールドを個別化して、目的の結果に最適な製品構成を規定します。 彼は言い​​ます。

「私たちが間違っているなら、 それが和解プロセスの一部です 」と彼は付け加えます。 「データサイエンスがどんどん良くなるにつれて、 その可能性は低くなります。」

シードアドバイザー

Seed Advisorは、バイエルの成果ベースの価格設定への進出を促進するデジタルツールです。 バイエルの関係者は言う。ハイブリッドを特定のフィールドと照合するアルゴリズムを使用します。 2019年の商用前プログラムのシードアドバイザーユーザーは、1エーカーあたり4ドルの料金を支払いました。 バイエルのデジタル農業プラットフォームFieldViewの年会費999ドルに加えて。 （2020シードアドバイザーの価格は異なる場合があります。）

バイエルの関係者によると、2018年にツールをテストした農家は、100エーカーあたり平均9.1ブッシェルのトウモロコシ収量を押し上げました。 アイオワ州の000エーカーの米国トウモロコシ、 イリノイ、 とミネソタ。現在、 Seed Advisorは、それが使用された場合と農家が独自にハイブリッドを選択した場合の80％で、収穫量の優位性も示しています。 （バイエルはまだ2019年の結果を集計していません。）

Greg Deimは、2017年に彼と彼の家族が最初にシードアドバイザーをテストしたときに、デジタルシード選択の信者になりました。

「彼らは、各分野にリストされている上位3つの雑種の1つを植えることを勧めました。 」とDeimは言います。 父親と一緒に農業をしている人、 クレイグ、 とスウィアシティの近くの兄弟ジャスティン、 アイオワ。その年の間に、 彼らは無意識のうちに5位にランクされたハイブリッドの隣のフィールドに3位のハイブリッドを植えました。

「その（3番目にランク付けされた）ハイブリッドには15ブッシェル（エーカーあたり）の利点がありました。 」とデイムは言います。

これにより、2019年のトウモロコシエーカーのほとんどでシードを選択するためにシードアドバイザーの使用を増やすようになりました。

Rick DeGrooteは、15年前にオートステアを採用したのと同じくらい急速にシードアドバイザーを採用している農家を見ています。

「これ（シードアドバイザー）は、追いつくのに少し時間がかかるかもしれませんが、 しかし、農民が結果を見ると、 それは彼らが植えたいものから多くの当て推量を取り除くでしょう、 」とシェルロックは言います、 アイオワ、 自分の農場でシードアドバイザーをテストした農家。

課題

結果を保証することで、農家と企業の両方にとって多くのリスクが取り除かれます。 ニッシュマジャリアンは言います、 アグリアンCEO。

「それはagの空飛ぶ車です、 右？"彼は言い​​ます。 「これらの企業が話しているのは、多くの人的介入を必要としないデータ駆動型のパフォーマンス保証プログラムです。誰もがそれがいつか起こると信じています。人々はそれがどのように機能するのかわからないだけです。」

ハードルは次のとおりです。

•フィールドの複雑さ。 「農業は人体よりも多くの点で複雑です。 現場ではさまざまな相互作用が起こっているため、 「マジャリアンは言います。 「あなたには、時には予測可能で、時には予測不可能な昆虫や病気の圧力があります。」

予測不可能性は他の形でも表面化します。 「プログラムベースの保証で直面する課題の1つは、隣の栽培者です。 」マジャリアンは付け加えます。

隣人の雑草畑、 例えば、 雑草の種子が水を介して移動し、プログラムフィールドに蔓延した場合、結果に基づく農業計画を妨害する可能性があります。

•データの正確性 または、デジタル農学の推奨事項が作成されるプログラムアルゴリズムのパフォーマンス。 「あなたは多くの信頼を失うことから離れた1つの悪い推薦です、 」とマジャリアンは言います。

•悪天候。 2019年の過度の降雨は、シードアドバイザーが推奨するハイブリッドですべてのトウモロコシ畑を植えるというDeGrooteの計画を部分的に打ち砕きました。雨がシードアドバイザー推奨のハイブリッドを備えた畑の植栽計画を停止したとき、 DeGrooteは別のフィールドに行き、ハイブリッドがアドバイスされていない場所に植えました。

「このような年に遭遇したとき、 すべての計画は戸外に出ます、 」と彼は言います。

2019年のような降水量の多い年は、企業にとっても困難です。 マジャリアンは言います。 「今日、多くの問題が発生した1年を管理するのに十分な余裕がある企業があるかどうかはわかりませんが、 」と彼は言います。

この雨で荒廃した年は、モデルにとって理想的なテスト年ではありませんでした。 ロビンソンは言います。大量の降水量が植え付けの遅れを招き、 成熟度の変化、 作付面積は他の作物に切り替わるか、植え付けが妨げられます。まだ、 彼は言い​​ます、 2019年は、結果ベースのモデルを管理する方法に関する重要な教訓を提供しました。

「私たちは、実行できないほど堅固であるというバランスを見つける必要があることを学びました。 柔軟性が非常に高いため、付加価値を提供するデータサイエンスを活用できません。 」とロビンソンは言います。

•利点を共有することに対する農民の反応。 "おとこ、 私のプロの旅の中で、 あなたが生産者と利点を共有することについて話し始めるとき、 農民はそれについてかなり敏感です、 」とウェイドバーンズは言います、 ファーマーズエッジのCEO。

一年前、 ロビンソンは彼がこの意見を共有したであろうと言います。まだ、 彼は、下振れリスクと上振れの価値共有に対するパイロットプログラム農家の反応に驚いていると言います。

「それは私たちが彼らと同じボートで漕いでいる状況です-ほぼ文字通り今年はすべての雨が降っています、 」と彼は言います。 「ゲームには、彼らと同じくらい多くのスキンがあります。」

それはあなたのためですか？

ベン・リエンシェ、 ジュビリー、 アイオワ、 結果ベースの価格設定のようなビジネスモデルは、業界のイノベーションの欠如をカバーするためのマスクであると考えています。 「同じ古い製品を使用しているようですが、 それらのブランド変更、 新しい価格設定スキームを考えようとすると、 」と彼は言います。

彼はまた、バイエルのモデルの現在の主要な構成要素である種子の選択は、彼が作物管理計画で毎年行うすべての決定の一部にすぎないと指摘しています。彼が使用する他の作物投入物には、排水タイルが含まれます。 肥料、 垂直耕うん、 と微生物。

「私は作物を育てる上で99の決定を下します。 そのうちの1つは、種子の品種を選ぶことです。 」と彼は言います。

デグルート、 けれど、 コンセプトのテストにオープンです。

「その最も魅力的な部分の1つは、収穫まで種子の代金を支払う必要がないことです。 」とDeGrooteは言います。これは、利息の大幅な節約を意味します。 彼は付け加えます。

伝統的な独立をあきらめていると感じている農民は、結果ベースのモデルが直面する最大の課題かもしれません。理論的には、 接続または有線の農家は、自律型機械を使用し、投入物と穀物のマーケティング決定を企業に委任することで、まさにそれを行っています。 エマーソンナフジガーは言います、 イリノイ大学エクステンション農学者。このモデルをまだ採用している農家はほとんどありません。 しかし。

「私が話すほとんどの農民は、彼らが多くの決定を下す必要があることを誇りに思っています。 」と彼は言います。 「他の誰かに小切手を書いてそれらの決定を下すには、農業からの挑戦と達成感の多くが必要だと思います。」

まだ、 結果ベースのプログラムでデジタルツールを使用すると、農家が多数のインプットで直面する意思決定の圧力を緩和できます。 マイクスターンは言います、 バイエルのデジタルagビジネスを率いる人。

「私はかつてミネソタの農家に彼の種子の購入について話していました。 」スターンは言います。 "その代わり、 彼は自分の農場の作物のために下さなければならなかったすべての決定について話しました。それぞれの決定は彼の農場の生産に影響を及ぼしました、 それぞれの決定は彼の家族に影響を与えました。彼は言った、 「私が正しい決断をしているのかどうかわかりませんが、 しかし、私は決断を下さなければなりません。」デジタル農業の約束は、データサイエンスを使用して、農民が作物の管理方法についてより多くの情報に基づいた意思決定を行えるようにすることです。」

結果ベースの価格設定モデルは、現在、外国の概念のように見えるかもしれません。まだ、 15年前にフラッシュバックして、写真も撮る携帯電話に関して生じる反応について考えてみてください。 ダレン・ウォリスは言います、 バイエルクロップサイエンスのコミュニケーション担当副社長。

「多くの人が言ったでしょう、 '番号、 そうは思いませんが 」と彼は言います。 "今、 あなたはそれなしで人生を想像することはできませんでした。これ（結果ベースの価格設定）は、まったく新しいスペースを生み出しています。」

遊び方

将来の結果ベースのモデルに直面した場合、 次の手順を実行します、 ピーターマーティンは言います、 K-Coe Isom FoodおよびAgのプリンシパル、 食品および農業顧問会社。

•それがあなたの農場に合っていることを確認してください。 「一部の栽培者にとっては、 それ（結果ベースの価格設定）はリスクを制限するので意味があります、 」と彼は言います。覚えて、 けれど、 バイエルが模索しているようなプログラムがマイナス面を保護していること、 しかし、上向きにも制限します。

「これらの決定を自分で行わないでください。 」とマーティンは言います。 "友人と話します、 会計士、 バンカー、 とあなたが信頼する他の人々。」

•生産コストを知る。 この知識は、企業との成果ベースの契約を交渉するときに、どのメトリックが最適であるかを判断するのに役立ちます。 彼は言い​​ます。

•さまざまな会社を購入します。 「同じ会社で何年も働いているからといって、他の人と話をしてはいけないという意味ではありません。 」と彼は言います。他の会社はより良い取引を提供するかもしれません、 結果ベースのものを含みます。

ハイブリッドに焦点を当てる

スカウティングフィールドは、トウモロコシ畑が病気を抑える殺菌剤を必要としているかどうかを農民が判断するための効果的な方法であり続けます。 マイクスターンは言います、 バイエルクロップサイエンスのデジタルビジネスを率いる人。

まだ、 30または40の大きなトウモロコシ畑がある場合、これは実用的ではありません。 彼は昨年12月にロンドンで開催されたバイエルのキャピタルマーケッツデーに出席した人々に語った。

バイエルは、デジタルFieldViewプラットフォームのアルゴリズムを使用してこれを変更し、殺菌剤アプリケーションに好意的に反応する可能性が最も高いハイブリッドを解読しようとしています。これにより、決定を30から40のフィールドから少数のフィールドにすばやく絞り込むことができます。 スターンは言います。

バイエルはまた、この知識を使用して、バイエルハイブリッドが対象分野でバイエル殺菌剤ミックスとチームを組んだときに一定の収量増加を保証するプログラムを試験的に実施しています。保証は分野によって異なります。このしきい値が満たされない場合、 バイエルは殺菌剤と散布費を返金します。レベルがその歩留まりの増加を超える場合、 収益分配は不特定の金額で発生します。

「まだすべてのデータが入っているわけではありませんが、 しかし、これに関する予備的な結果は、それが非常に 非常に有望です、 」とスターンは言います。

その他のプラン

他の企業も、新しいリスク共有のインプット戦略と製品の価格設定方法を試験的に導入しています。ここに例があります。

•シンジェンタは、オーストラリアでAgriClimeリスク共有プログラムを試験的に実施しています。 シンジェンタは、8月から10月にかけて降雨量が少なくなる可能性を参加農家とリスク共有しています。シンジェンタの推奨事項に従っていて、十分な降雨が発生しない場合は、 同社は、種子や化学薬品などのシンジェンタの投入に費やされた金額の最大30％を返金します。発生する降雨量が少ない、 払い戻しが高ければ高いほど、 シンジェンタの関係者は言います。シンジェンタは、北米でプログラムを試験的に実施する予定です。

•FarmersEdgeには、特定のフィールドメトリックを満たす保証契約があります。 PartnerReと提携しています。 再保険会社、 この計画では。 「予測モデリングを行った重要なデータセットを収集しました。 」とウェイドバーンズは言います、 ファーマーズエッジCEO。

Farmers Edgeはこの情報を使用して、シードなどの入力の処方箋を作成します。 肥料、 殺菌剤、 そして各分野にマッチする除草剤。その間、 PartnerReはこの情報を使用して、入力パフォーマンスのフィールド保証を作成します。

「これは保険会社が大好きなものです。 」とバーンズは言います。 「彼らは管理リスクを取り除き、天候に対してのみ保険をかけたいと考えています。 「「

ファーマーズエッジは来年、いくつかの国でパイロットプロジェクトを実施する予定です。 米国を含む。

•StineSeedsのGrowerAlliance Programは、シードコーンの価格をバッグあたりの価格からエーカーあたりの価格にシフトします。 農家はエーカーベースの会費を支払うため、トウモロコシと大豆の種子を割引価格で購入できます。このプログラムは、特定の畑でトウモロコシの個体数を増やすことで、農家がより高い収穫量を集めることができることを示したStineの調査に端を発しています。

「農民からの議論は、 '良い、 あなたは私にもっと種を売ろうとしているだけです、 ’」とデビッド・トンプソンは言います。 StineSeedsのセールスおよびマーケティングディレクター。エーカーあたりのコスト戦略に移行すると、焦点はより高い播種率からエーカーあたりの利益に移ります。

「エーカーあたりの種子の割合が正しくなると、 エーカーあたりの収益が上がる、 」とトンプソンは言います。

バンドル？バイエルはノーと言います。

結果ベースの価格設定モデルには、歩留まり目標などの特定の指標を満たすために特定の会社の製品を使用するための義務が含まれる可能性があります。

まだ、 結果ベースの価格設定は、単なるバンドルモデルではありません。 アーロンロビンソンは言います、 バイエルクロップサイエンス北米ビジネスモデル戦略担当副社長。

シードなどの入力を含むバンドル、 化学薬品、 価格設定プランにまとめられたシード処理は、合計されたすべての製品の平均収益です。 ロビンソンは言います。次に、会社は購入した合計金額の割引を提供します。 彼は言い​​ます。

「この製品が5ブッシェルを提供すると言う会社があります。 もう1つは、7ブッシェルを提供します。 もう1つは、3ブッシェルを提供します。 すべてバンドルで、 」とロビンソンは言います。

それらは平均であるため、 けれど、 多くの場合、数字は合計されません。一部の製品は、個々のファームで平均以下の結果をもたらす可能性があります。 彼は言い​​ます。

結果ベースのモデルの背後にあるデータサイエンスはこれを変えます、 彼は言い​​ます。

「私たちは独自のR＆Dデータを栽培者の独自のデータと組み合わせています。 」ロビンソンは言います。 「これら2つのことを組み合わせると、その分野に合わせた推奨事項を作成するのに役立ちます。価格は部品の合計ではありません。価格は、そのカスタマイズされたソリューションで提供する期待される結果または価値の結果です。」