著者は、2018 年の Hay and Forage Grower 夏の編集インターンでした。彼女は現在、ネブラスカ大学リンカーン校で反芻動物の栄養学の修士号取得に向けて取り組んでいます。 キム・サマーズと夫のマークは、ペンシルベニア州中南部の農家と協力して、全米のバイヤーに高品質の干し草を提供しています。
編集インターンとしての最後の仕事でした。私はアパラチア山脈の中心にいることに気づきました。具体的には、ペンシルベニア州チェンバーズバーグの歴史的な町です。ゲティスバーグの南北戦争の戦場からわずか数分のところに位置するチェンバーズバーグは、別名「ペンシルバニアのヘイレディ」として知られるキム・サマーズの家です。
快楽用の馬からアルパカの飼育者、時折動物園に至るまで、多様な顧客基盤を持つサマーズは、オーチャードグラスと滑らかなブロムグラス、チモシー、グラス ミックス、アルファルファ、およびさまざまな濃度のアルファルファ グラス ミックスのいくつかの挿し木を含む、さまざまなプレミアム干し草を提供しています。干し草は、標準的な小さな四角いベールと大きな四角いベールで利用できます。典型的な年に、彼女は約 400,000 の小さな俵と最大 20 万トンの大きな俵を販売します。
干し草生産者の協同組合
「トンブクトゥの誰かに電話して、彼らが 3,000 俵を持っていることを知り、どこかに出荷するように言うという意味で、私はブローカーではありません」とサマーズは説明しました。彼女は自分のビジネスに実践的なアプローチを取り、クライアントにとって最高の製品を確保しています。 「私にとっては、干し草を見て、触れて、匂いを嗅ぎ、テストして、その干し草についてできるだけ多くの情報を得たいと思っています」と彼女は詳しく説明しました.
運営上、サマーズには、彼女のために特別に干し草を栽培する農家のグループ、または彼女が愛情を込めて協同組合と呼んでいるものがあります。これにより、大小の農家を支援できると彼女は感じています。 「年間2,000俵しか生産しない農家も、年間6,000俵を生産する大規模農家も、干し草を適切な価格で売ろうとする必要があります」と彼女はコメントしました。 「いつも簡単ではありません。」
集団グループと一緒に、彼女は市場を見て生産コストを監視し、農家が公正な価格を得るのを助けることができます.彼女は、農家が生き残ることがいかに難しいかを理解しているのは、彼女の農業のルーツにあると考えています。干し草のビジネスに参入する前、サマーズは亡くなった夫と一緒に酪農場を経営していました。
高品質の製品を確保するために、収穫された干し草のすべての畑とそれぞれの刈り取りは、栄養成分についてテストされます.彼女が管理するすべての畑の土壌は、毎年テストされます。俵は水分含有量についても調べられます。 「外から見ると完璧に見える良い畑の俵がありましたが、開けてみるとカビが生えていました。とてもがっかりします」とサマーズはコメントしました。収集されたすべての情報はログに記録され、クライアントのニーズを満たすために何が利用できるかが記録されます。
必要に迫られて始めた
「すべては本当に単純なことから始まりました」マコネルズバーグで干し草の山を手伝うためにアパラチア山脈を通り抜けながら、サマーズは回想しました。 「娘と私は何頭かの馬を飼っていましたが、一貫して良質な干し草の供給源を見つけるのに本当に苦労していました」と彼女は言いました。
また、その時、サマーズは仕事を見つけるのに苦労していました。 「それが私たちをスタートさせたもう 1 つの理由でした。もし仕事が見つからなかったら、なんてこった、私は仕事を作るつもりだった.
この女性実業家は、ノースカロライナ州に住む彼女の妹も干ばつのために干し草を探すのに苦労したと説明した. 「私たちはピックアップトラックとトレーラーを持っていて、基本的に娘と私は周りを見回し、良い干し草を見つけるために近所の人に話しかけ始めました」と彼女は回想します. 「最後に、私たちは銀行に相談し、小さなビジネスを始めるための小さな Dodge ピックアップと 20 フィートのトレーラーを購入する資金を得ました。」
何年も前に事業を開始してから、どれだけ成長したかを尋ねられたとき、答えは簡単でした。
「その最初の年の売上高はおそらく 3,000 ドルでした。今では 100 万人に近づいています」と Summers 氏は述べています。 「私は基本的にスクレイピングとスクリンピングを行い、できる限りのことをしました」とサマーズは回想しました。彼女は、何週間かは何も稼げなかったことを思い出し、別の週は費用を差し引いて数百ドルを稼いだことを思い出しました。
小型のダッジ ピックアップは、最終的により大型のトラックに置き換えられました。また、より多くの助けが必要でした。サマーズは別の親しい友人、現在の夫であるマークを雇いました。彼も大型トラックとトレーラーを手伝ってくれました。拡大を続ける彼女の顧客ベースは、最終的に、積み込みと運搬のニーズをアウトソーシングする必要性に道を譲りました。
ロジスティクスは、サマーズの最大の課題の 1 つです。 「常にトラックよりも多くの貨物があります」と彼女は言いました。
トラックより貨物の方が多い
干し草供給事業における最大の課題は何かと尋ねられたとき、サマーズはすぐに次のように答えました。伝承、ロジスティクス」多くの場合、トラックよりも多くの貨物があり、価格の上昇と積み荷の調整の試みが相まって、課題が増えるだけです。サマーズはいくつかの運送会社と契約を結び、干し草をニューヨークからフロリダ、テキサスまでどこへでも輸送します。
干し草の積み込み回数は週ごとに異なり、季節によっても異なりますが、平均的な週には 2 ～ 8 回分の干し草が積まれます。 10 月中旬からクリスマスにかけては、荷物の運搬が 1 年で最も忙しい時期です。
複数の注文に対応することによる混乱を最小限に抑えるために、サマーズは顧客に必要なものの大まかなアイデアを事前注文のスケジュールに合わせてもらいます。 2 人の顧客が互いに適度に近接している場合、トラックの積載量が 2 人の顧客の間で分割されることがあります。
干し草は、日雇い労働者によってトラクター トレーラーに積み込まれます。通常、1 日を通して 2 人の積み込み作業員が持ち回りで、誰もが負担をかけずに時間通りに干し草を積み込むことができます。 1 日に最大 4 台のトラクター トレーラーを積み込むことができます。
すでに暖かい朝を逃れてビジネス オフィスのひんやりとしたサンクチュアリに足を踏み入れたとき、サマーズはペンシルベニア州のビジネスでヘイ レディを宣伝する方法についていくつかの洞察を提供しました。 「最初は、口コミだけで干し草の問い合わせがありました」と彼女は言いました。 「マーケティングは私の専門分野なので、最終的に『The Hay Lady in Pennsylvania』という名前を付けましたが、今ではどこにでもあります」と彼女は笑いながら言いました。
サマーズはまた、新聞、チラシ、はがきを使用して、初期の頃に言葉を広めました。彼女は現在でも広告に郵便を使用しており、クライアントに最新情報を提供するために、年間を通じていくつかのニュースレターを発行しています。
オンライン プレゼンス
最終的にウェブサイトが登場し、電子メールによるダイレクト マーケティングが行われ、ソーシャル メディアでの彼女の強い存在感に発展しました。 「私の子供たちは実際にFacebookを始めました」とサマーズは説明しました. Hay Lady の Facebook ページは、実際に「いいね！」が多すぎて打ち切られました。 「Facebook は、私たちのページに 5,000 件の「いいね！」を付けるという小規模ビジネスの制限を設定していました」と彼女は言いました。 「その代わりに、制限のない Facebook グループを始めました。」
サマーズは、人気のあるオンライン プレゼンスのすべての功績を認めることはできません。 「実際、私たちのソーシャル メディアをすべて管理してくれる女性がいます」とサマーズは説明します。 Hay Lady の Facebook、Instagram、および Twitter アカウントを他の誰かに管理してもらうことで、クライアントと彼女の栽培者に専念できる貴重な時間を解放できます。サマーズは今でも、メッセージが届くたびに個人的に返信しようとしており、毎日ページをチェックしています。
彼女はまた、たまたま彼女の親しい友人であるアシスタントに、干し草ビジネスの成功の功績を認めています。マーシーは手術の 3 年目か 4 年目から一緒にいます。彼女は、トラック輸送のすべての帳簿、請求書、事務処理を処理します。 「彼女は最高です」とサマーズは噴出しました。ペンシルベニア州のオンライン マーケティングでは、Hay Lady に多くの労力が費やされていますが、彼らのビジネスのほとんどは、依然として口コミによるものです。
サマーズは、フロント ポーチに座ってビジネスの話をしていた時代から来ているので、彼女は今でも古き良きサンキュー カードを信じています。 「私は郵便局を営業しています」と彼女は笑いながら言った。
人間関係と親密な関係に基づく
アパラチアン トレイルのすぐそばにある小さなダイナーで昼食をとりながら、サマーズと夫は自分たちのビジネスの基盤について考えました。 「今いる場所にたどり着くまでには長い時間がかかりました」とサマーズは言いました。彼らは、栽培者から顧客まで、あらゆる人との関係と親密な関係を築くことに重点を置いています。 「顧客が誰であるかは問題ではありません。子供のために裏庭に 2 頭のポニーを飼っている場合でも、エリート ショー ホース チームを持っている場合でも、それは問題ではありません」と彼女は述べました。 「私たちにとって誰もが等しく重要です。」
サマーズにとって、ビジネスを運営する上で最も重要でお気に入りの部分は人間関係です。 「私たちには10年から14年も一緒にいる人がいますが、本当にとても楽しいです」と彼女は言いました.彼女はクライアントとその家族と知り合うことを楽しんでおり、彼らに彼女と彼女の家族のことも知ってもらいます.初期の頃、彼女は大型トラックに乗って、遠く離れた顧客に会いに行っていました。
サマーズは、あなたが扱われたい方法で人々を扱うことを固く信じています.彼女はかつて、特に雨の多い年に購入した干し草でいくつかのアワの問題に遭遇したウマのクライアントを持っていました.サマーズと彼女の生産者チームが気をつけようとしている間、いくつかのものが亀裂をすり抜け、ベールを開けた後にアワが見つかりました.干し草がクライアントが必要とする品質ではないことを知っていたサマーズは、車で降りて荷物を交換しました. 「もし私がその状況にいたら、私は自分が何を望んでいたかを知っていて、まさにそれをしました」と彼女は言いました.
サマーズ氏はまた、干し草を販売するために彼女に連絡する農家が増えていることにも言及しました.誰もがカットするわけではありません。私はうるさいです」と彼女は説明した。彼女は物事が起こり、すべての俵が完璧であるとは限らないことを指摘し、理解していますが、彼女のビジネスの評判が築かれているものであるため、彼女の生産者は高品質の干し草製品を生産できなければなりません.
浸水
ハイカーのハンバーガーとフライドポテトで食事をした後、サマーズと彼女の夫は私をペンシルバニアの田園地帯のツアーに招待してくれました。彼らは主に、チェンバーズバーグのすぐ外の土地で家族向けの事業を行っていますが、ペンシルベニア州中南部のいくつかの郡をカバーし、メリーランド州北部に広がる栽培地域を拡大しています。高速道路や砂利道をジグザグに進んでいると、サマーズは干し草の一部が栽培されている畑とそれを収容する納屋を指摘しました。
ある特定の砂利道を下ると、マークは丘のすぐ上にあるフェンスラインに沿っていくつかのがれきが残っていることを指摘しました。 「水はそこまでずっとありました」と彼は言いました。 「本当に雨の多い年でした。今年は雨のせいで干し草が大量に失われました。」私が 8 月に戻ったとき、彼らは 5 ～ 6 日間にわたって 12 インチの雨が降り、今後数日間はさらに雨が降ると予想されていました。
雨は、雑草管理の課題を最前線にもたらします。豊富な雨は、アワとクローバーからのより多くの圧力につながりました.秋に除草剤を散布しても、多湿で刈り取りが遅れ、無草干し草を探すのが難しくなります。 「多くのウマの顧客にとっては厳しいものになるだろう」とサマーズは述べた。
成長痛
「必見」の場所に向かう途中で山を蛇行しながら、サマーズと彼女の夫は現在の成長の痛みについて話し合った.彼らは、生産者や潜在的な顧客から常に要求を受けています。彼らはビジネスの成長を見たいと思っていますが、課題は急成長しないことです。
「そうすると、投げかけられたすべてに対処できなくなり、評判とサービスが低下し始めます」とサマーズは説明しました.彼らは現在、独立した従業員と選択肢を検討しており、トラックを所有している栽培者と提携することを検討しています. 「それは良い問題です」とマークはコメントしました。
将来に関しては、サマーズは不確かです。彼女は自分の子供たちが家業を引き継いでいるとは思っていません。 「私は彼らの夢のためにこのビジネスを始めたわけではありません」と彼女は言いました。サマーズは、できる限り事業を継続し、管理された成長を続けることに満足しています。
詳細:hayladyinpennsylvania.com
この記事は、2019 年 3 月号の Hay &Forage Grower に掲載されました。 16～18ページ。
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